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À un moment donné au cours du processus d’entrevue, le recruteur vous demandera : « Combien cherchez-vous ? » Et pendant que vous voulez répondre avec un numéro compétitif, mais raisonnable et bien documenté, vous finissez par dire : « Euh, combien vous payez ? »
Comment êtes-vous supposé répondre à cette question ? En prenant note de ces quatre leçons clés de la négociation salariale et en les gardant à l’esprit lorsque vous vous préparez à la conversation.
LEÇON 1 : VOUS VALEZ VOTRE VALEUR MARCHANDE ET NON VOTRE MÉRITE INDIVIDUEL ?
Vous valez ce que valent les autres personnes dans votre domaine. Peu importe combien vous avez gagné à votre premier emploi, ni quel était votre dernier salaire. Vous avez une « valeur marchande », tout comme votre maison, votre voiture ou ce que vous vendez sur eBay a une valeur marchande.
Vous » valez » tout ce que d’autres personnes avec vos antécédents, vos diplômes, votre scolarité, vos compétences et votre code postal sont payées pour faire le travail.
LEÇON 2 : OBTENIR UN « NON » À UNE RÉPONSE, C’EST L’OCCASION DE RÉSOUDRE DES PROBLÈMES ?
Les négociateurs chevronnés disent que la négociation ne commence pas vraiment avant que quelqu’un ne dise « non ». Une réponse négative à votre proposition salariale signifie habituellement que votre partenaire négociateur s’est simplement heurté à un obstacle dans sa capacité de vous embaucher.
Aidez-la à vous aider en l’invitant à résoudre le problème.
Voici quelques questions à poser quand on vous dit « non ».
« Je suis très enthousiaste à l’idée de cette occasion[ou de la possibilité d’une augmentation]. L’argent n’est pas tout. Je m’intéresse aussi à la forme que prendra mon cheminement de carrière ici. Mais j’ai des responsabilités à assumer. Pouvez-vous m’expliquer les raisons pour lesquelles la compagnie X ne paie pas pour ce poste ? »
« Il doit être difficile d’essayer de combler ce poste avec une rémunération inférieure à celle du marché. Est-ce que ça aiderait de mettre quelqu’un d’autre dans la conversation ? »
LEÇON 3 : VOUS N’OBTENEZ PAS CE QUE VOUS MÉRITEZ, VOUS OBTENEZ CE QUE VOUS NÉGOCIEZ ?
Dans la plupart des magazines de bord, il y a une annonce d’une page sur la formation à la négociation qui dit : « On n’a pas ce qu’on mérite, on a ce qu’on négocie. » Des mots plus vrais n’ont jamais été prononcés.
Retournons à la maison que vous vendez. Méritez-vous de conclure un contrat de vente qui est 100 % plus élevé que celui que vous avez conclu lorsque vous avez acheté votre maison il y a 10 ans ? Non. Le prix et la rémunération n’ont rien à voir avec ce que tout le monde mérite et tout à voir avec la valeur marchande, la préparation et les compétences en résolution de problèmes.
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